Nicole Heffernan Obando — Comercial, Compras & Merchandising Retail

Sobre mí

Trayectoria comercial, con la mira puesta en retail y en México

Durante tres años gestioné una cartera minorista de $7M como Key Account Manager en Trade Moderno, negociando con compradores de supermercados, tiendas de conveniencia y plataformas de delivery, y construyendo los casos de P&L que conseguían el "sí". Ese trabajo me acercó a las decisiones del otro lado de la mesa: qué productos entran al lineal, cómo se fija el precio, de dónde sale realmente el margen.

Hoy sigo abierta a roles comerciales y de Key Account Management — es el trabajo que sé hacer y que disfruto — y, en paralelo, estoy explorando de forma activa oportunidades en compras y merchandising retail, donde esa experiencia comercial se traduce directamente. Curso un Máster en Dirección de Empresas en IE Business School, con foco en retail y gestión de canales, y busco dar el siguiente paso en México.

Me interesan los problemas con un número detrás: qué SKUs merecen espacio en el lineal, qué mercados priorizar, qué términos de contrato mueven realmente el margen.

Educación: Máster en Dirección de Empresas, IE Business School — Sep. 2025–Dic. 2026
Trayectoria: 4+ años en FMCG y bebidas alcohólicas
Ubicación actual: Madrid, España
Buscando oportunidades en: México

Resultados Comerciales

Lo que significaron tres años en el terreno, en números

Como Key Account Manager – Trade Moderno en Pernod Ricard, gestioné una cartera minorista multi-cuenta de principio a fin: negociación, forecasting, P&L y ejecución.

$7M

Cartera retail gestionada

Supermercados, conveniencia y delivery (Tottus, Tambo, Oxxo, Pedidos Ya)

17%

Crecimiento de ingresos YoY

105% de los objetivos de venta con estrategias basadas en datos

8%

Utilidad incremental proyectada

Taskforce multifuncional, aprobación regional para rollout nacional

5%

Eficiencia presupuestaria anual

Renegociación de términos con 3 cuentas clave

Antes — Analista de Desarrollo de Distribución

Construí un Dashboard Regional de Cobertura de Ventas adoptado en cinco países (Perú, Colombia, Bolivia, Ecuador, Venezuela) y lideré una campaña estacional de $4M de principio a fin.

Proyectos Académicos

Estrategia aplicada a problemas reales de retail y consumo

Tres proyectos del MIM en IE Business School, presentados aquí como se verían en un rol de compras o merchandising: contexto, análisis y recomendación.

IE Business School · Estrategia Retail

Mercadona: assortment, precio y posicionamiento

01

Contexto

Cómo sostiene Mercadona una ventaja competitiva como retailer de "precio justo y estable" frente a competidores de precios variables como Carrefour o Eroski, operando con un modelo de SKUs limitado.

02

Análisis

Estrategia de profundidad vs. variedad de assortment
Economía de marca propia (50–60% de las ventas)
Marco de roles de categoría (destino, rutina, conveniencia, estacional)
Lógica de precios EDLP y brecha omnicanal

03

Recomendación

Identificamos el vacío de cobertura del modelo "Colmena" de e-commerce y propusimos tres palancas de crecimiento — cestas semanales por suscripción, una capa de personalización basada en datos, y expansión acelerada de la red — para cerrar la brecha digital sin diluir la eficiencia operativa.

50–60%

Ventas de marca propia

2.5%

Ingresos online

€41.9B

Ingresos totales

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IE Business School · Entrada a Mercado

Denza: estrategia de entrada a Europa

Beyond Technology: Building Premium Trust for Denza in Europe

01

Contexto

Denza (la marca premium de BYD) entra a Europa sin equity de marca, sin base de clientes y sin herencia europea, en un mercado saturado con 25 marcas de EV y 25% de cuota acumulada en manos de marcas no europeas.

02

Análisis

Dimensionamiento de mercado (TAM/SAM/SOM)
Estrategia dual B2C (países nórdicos) y B2B (transporte premium en grandes ciudades)
Perfil de cliente ideal y evaluación de segmentos
Análisis de riesgo sobre valor residual y confianza de marca

03

Recomendación

Un plan de lanzamiento por fases a 5 años, comenzando en el norte de Europa, con un plan de mitigación (garantía de recompra) para el riesgo comercial más crítico identificado: el valor residual en contratos de leasing.

€14.8B

TAM

€3.0B

SAM

€79–98M

SOM

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IE Business School · Estrategia Comercial

Revolut: estrategia de ventas y monetización

01

Contexto

Revolut tiene 68.3M de clientes retail y fuerte engagement, pero las suscripciones representan solo 15.7% de los ingresos (€706M) — la mayoría de usuarios se queda en el plan gratuito porque no perciben suficiente valor incremental para pagar.

02

Análisis

Segmentación de clientes: "profesionales internacionales / nativos digitales" como el segmento de mayor impacto
Benchmarking competitivo frente a neobancos, bancos tradicionales y ecosistemas fintech
Evaluación de canales de venta (in-app, CRM, referidos) frente a los puntos de fricción del usuario (comisiones FX, límites de cajero)

03

Recomendación

Una estrategia de conversión basada en comportamiento — detectar momentos de uso intensivo (FX, viajes), cuantificar el dinero que el usuario está dejando sobre la mesa, y convertir con prompts de upgrade de un solo toque — con el objetivo de 450K nuevos usuarios premium en España, Francia e Italia en 6 meses.

68.3M

Clientes retail

450K

Usuarios objetivo

15.7%

Ingresos por suscripción

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Referencias y Documentos

Currículum y carta de recomendación

Currículum (Español)

Trayectoria profesional, educación y habilidades.

Descargar CV

Resume (English)

Full professional background, education, and skills.

Download résumé

Carta de Recomendación

De la Profesora Annamaria Conti, IE Business School.

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